Es el año 2022. Todo ser humano en los Estados Unidos tiene en sus manos una pequeña computadora portátil donde el conocimiento del mundo está disponible con solo escribir una pregunta con el pulgar. ¿Qué profundidad tiene el Gran Cañón? ¿Quién ganó el partido anoche? ¿Dónde está el Pizza Hut más cercano? ¿Quién es el mejor abogado para mi caso?

Sí, esa última pregunta tiene una manera interesante de ser respondida por este dispositivo mágico que usted tiene en la mano. Verá, antes de la proliferación del marketing digital y de los algoritmos que determinan qué tipo de datos y páginas ve usted en su teléfono, la mejor manera de encontrar un buen abogado era simplemente preguntar a otras personas. Ahora, la mayoría de la gente confía en Google para que le diga quién es el mejor abogado. ¿Y por qué no? Sin duda, Google brinda un gran acceso a la información, de forma rápida y organizada.

Digamos que necesito un destapacaños. No sé mucho sobre ellos. Entro a Amazon y escribo «el mejor destapacaños». Obtengo una lista de destapacaños con calificaciones, reseñas e incluso algunos destacados en el banner superior por el propio Amazon. Algunos son «Amazon Choice», algunos destapacaños tienen una distinción de Amazon Preferred o Prime, lo cual tiene cierta credibilidad. La mayoría de las veces, elijo el que tiene más reseñas, aunque su calificación no sea un 5.0 perfecto.

Imagino que esta es probablemente una buena manera de encontrar un destapacaños bastante bueno. Pero cuando se trata de abogados, estos se ven obligados a competir por la atención de Google de la misma manera. Lo que eso significa es que la forma en que los clientes son dirigidos a determinados abogados no se debe necesariamente a que ese abogado sea bueno en lo que hace, sino simplemente a que es mejor que los demás abogados para colocar el nombre de su bufete en la parte superior de su lista cuando usted usa un término de búsqueda en particular. Eso sí requiere habilidad, esfuerzo y mucho dinero, así que no culpo a ningún abogado por ser bueno en marketing. Sin embargo, ¿cómo sabe usted que ha encontrado al abogado adecuado?

Primero, debe programar una consulta con el abogado y ver si realmente llega a sentarse con él o si lo derivan con otra persona de su oficina. Segundo, cuando esté en la consulta, ¿está recibiendo del abogado información que no podría obtener de internet? Y cuando salga de la consulta, ¿se siente mejor o peor respecto a su situación? Si su teléfono le dijo que acaba de reunirse con el mejor abogado de la ciudad, y usted no lo siente así, no tenga miedo de confiar en su instinto y seguir buscando.

En mis consultas, hago que la reunión se centre más en el cliente en lugar de darle un discurso de ventas. Por supuesto que quiero que me contraten, pero no a cualquier costo. A veces tengo que decirle a la gente cosas que quizá no quiera escuchar sobre su caso. Eso es difícil de hacer cuando hay abogados que harán fila para decirle al cliente lo que quiere escuchar con tal de que los contraten. Yo no hago eso. También me aseguro de aprovechar la oportunidad para informar al cliente sobre su caso, de modo que pueda tomar la decisión correcta sobre qué abogado elegir. ¿Cómo puede alguien elegir al abogado perfecto si no tiene la información que necesita para tomar una decisión informada? Para cuando un cliente sale de mi consulta, ya tiene información, tiene la verdad sobre lo que podemos hacer por él como bufete, y tiene dos recomendaciones adicionales de otros abogados en los que confío, por si acaso no nos contrata a nosotros.

Utilizando los datos de nuestros últimos 50 casos, tenemos una tasa de retención de clientes del 91.2% de los clientes que contratan a nuestro bufete después de la primera consulta. Eso es bastante bueno. Pero lo que me impresiona más es que, de los clientes que no nos contratan, nuestros datos muestran que el 77% de esos clientes sí termina contratando a uno de los abogados que les recomendamos. Eso me impresiona de verdad, porque significa que, aunque no nos contraten, nuestro consejo fue seguido y mereció confianza. Y en mi opinión, ese es el propósito principal de una consulta exitosa, y la manera número uno de encontrar al mejor abogado para sus necesidades.